H&B채널 성장의 주역, 강인한 독불장군에서 함께 성장하는 리더가 되기까지
2022년 각.보.자 부문 올리브영 어워즈 3관왕 수상, 올리브영 대표 스킨케어 브랜드 ‘닥터지’가 많은 소비자분들께 사랑을 받을 수 있도록 H&B채널에서 전방위적인 영업 활동을 하고 계신 리더 San을 만나보았습니다. 고운세상코스메틱의 대표 열정 리더이시기도 한데요! 신임 리더 시절 겪었던 시행착오와 극복 방법, 그리고 현재의 고민들과 팀원들에 대한 깊은 애정까지 San의 솔직한 이야기들을 담아보았습니다.
안녕하세요, San! 자기소개 부탁드립니다.
팀원이 없으면, 팀장도 없다! 6년 차 H&B팀 리더 San입니다.
제약 회사 계열사의 유아 용품 대리점 영업으로 커리어를 시작했고, 고운세상코스메틱이 두 번째 회사입니다. 고부가가치 산업인 화장품 산업으로 스펙트럼을 확장하고 도전할 수 있다는 기대감이 저에게는 이직의 큰 동기부여가 됐어요. 또 화장품은 컨셉과 트렌드 싸움이 되기 마련인데, 피부과 전문의이신 Dr.Ahn이 피부 고민을 가진 모든 사람들을 위해 피부과학에 기반한 제품을 만든다는 점에서 회사와 브랜드의 진정성을 느꼈죠. 그런 방향성을 가진 회사의 성장에 나 또한 꼭 기여하고 싶다는 마음으로 2017년 고운세상코스메틱에 합류했고, 닥터지가 올리브영 1위 브랜드로 성장하는 과정을 함께 했습니다.
처음 입사하셨을 때, 올리브영에서 닥터지라는 브랜드의 입지는 어떠했나요?
작년 기준 올리브영에 입점한 브랜드 수가 약 7만 개에 육박합니다. 그만큼 생존 자체가 어려운 곳이고, 특정 카테고리에서 리딩하는 브랜드로 성장하는 것도 도전적인 과제였죠. 제가 입사했던 2017년에도 상황이 크게 다르지는 않았는데요. 올리브영 매대에서 닥터지에게 할당된 자리는 벽장 최하단에 위치한 반 단 정도의 자리였어요. 브라이트닝 필링젤과 브라이트닝 업 선, 그리고 소수의 기초 제품이 입점된 제품의 전부였죠. 정통 더마코스메틱 브랜드가 강세였던 시절이었으나 피부과 기반의 이지 더마를 표방하는 차앤박과 닥터자르트가 당시 올리브영 대표 스킨케어 브랜드였어요.
그런 상황에 올리브영에 집중하겠다는 경영진의 과감한 의사결정이 있었습니다. 전사적인 공감대를 형성하기 위한 노력이 선행되었고, 도전을 주저하지 않고 함께 성장해보자는 일념으로 긴밀하게 얼라인해준 동료들의 헌신이 뒤따랐죠. 그리고 기초 카테고리에서 차세대 성장 동력이 될 브랜드로 닥터지를 발탁하고 함께 고민하여 성과를 낼 수 있는 기회를 만들어준 올리브영과의 협업이 있었기에 가능했다고 봅니다. 그런 노력들이 성과로 이어질 수 있도록 저는 오퍼레이션에 최선을 다했고, 입사 1년 만에 3배가 넘는 매출 신장을 달성할 수 있었습니다. 그 공로를 인정 받아 H&B팀의 리더가 되었는데요. 혼자가 아닌 모두가 함께 이룬 성과였기에 과분한 자리라고 생각했고 부담도 많이 됐지만, 그만큼 책임감을 가지고 더욱 열심히 했어요.
1년 만에 3배가 넘는 매출 신장을 견인했던 제품이 있었을까요?
레드 블레미쉬 클리어 수딩 크림이죠. 무엇보다 제품력이 좋은 제품이라 높은 성과로 이어졌다고 생각합니다. 제품력이 떨어진다면 아무리 마케팅과 프로모션에 투자를 해도 결국은 고객들이 외면하기 마련이거든요. 더욱이 트렌드는 빠르게 변하고, 제품들의 퀄리티가 상향 평준화되어 있는 장업계에서 닥터지만의 차별화 우위를 가져가려면 제품력은 필수였습니다.
그렇게 제품력이 뒷받침된 레드 블레미쉬 클리어 수딩크림으로 2018년 여름, 파워팩 행사를 진행했습니다. 당시만 해도 여름 시즌에 크림으로 파워팩을 한다는 건 굉장한 도전이었는데, 결과적으로 크림으로만 매출 10억을 달성했죠. 소비자들이 ‘진정’하면 ‘레드 크림’을 떠올릴 수 있게 메세지를 던졌고, 결국 레드 블레미쉬 클리어 수딩 크림이 ‘진정’이라는 스킨케어의 새로운 카테고리와 시장을 만들어 냈어요. 그동안 선케어와 클렌징 베스트 품목만을 보유했던 닥터지가 스킨케어 카테고리에서도 베스트셀러 아이템을 보유하게 된 거죠. 이것이 닥터지 브랜드의 각.보.자 포트폴리오 확장의 시작이 되었다고 자부합니다.
리더 San의 이야기도 궁금하네요. 처음 리더가 되셨을 때 어떠셨나요?
신임 리더 시절을 되돌아 보면 리더가 어떤 역할을 해야 하는지, 또 어떻게 일해야 할지 방향성을 잡지 못해 어려움을 많이 겪었어요. 닥터지를 올리브영 대표 더마코스메틱 브랜드로 육성시켜야 한다는 전사적인 기대감이 중압감처럼 느껴지기도 했고요. 팀원의 성장보다는 매출 목표 달성과 같은 정량적인 성과를 내는데 집중했던 시절이었습니다. 그게 리더로서 저의 역할이라고 생각했었어요. 그러다 보니 팀원들을 제 기대치와 기준으로 판단하게 되더라구요. 제 의견만 강하게 밀어붙이다 보니 팀원들과의 관계가 많이 소원해지기도 했어요. 성과는 저 혼자가 아니라 팀원과 함께 만드는 것이고, 리더 역시 팀원에게 인정을 받아야 의미가 있다는 것을 몰랐던 거죠.
숲이 아닌 나무만 보려 했다는 것을 깨닫고 난 이후부터는 팀원의 입장에서 생각하는 마인드셋을 장착하고 ‘내가 바뀌는 것이 중요하다’는 생각으로 팀원들과의 관계 회복에 집중했습니다. 어떻게 하면 팀원들과 시너지를 낼 수 있는 관계를 만들 수 있을지, 팀원들의 성장을 위해 내가 할 수 있는 일은 무엇일지 고민도 참 많이 했던 것 같아요. ‘말 한 마디에 천 냥 빚을 갚는다’라는 속담을 저의 신조로 삼고 팀원들과의 소통에 집중하며 서서히 관계를 회복해나갈 수 있었다고 생각합니다. 아직 진행형이지만, 맛있는 것을 보면 팀원이 먼저 생각나는 리더가 되도록 더욱 노력하려 합니다.ㅎㅎ
팀원들과의 관계 회복, 그리고 소통을 위해 특별히 기울이신 노력은 무엇인가요?
Work 다이어트와 회의 그라운드 룰 정착, 삼삼오오 점심 회식과 정기 면담 등 팀 차원에서 만든 제도적인 노력도 병행했습니다만, 무엇보다 팀원에게 관심과 존중을 갖는 마인드셋과 의식적인 노력이 중요하다고 생각했습니다. 팀원이기 이전에 함께 일하는 동료로서 존중과 감사의 마음으로 다가가야 진심이 통하고, 나의 이야기에 귀를 기울이고 공감할 수 있다는 걸 처음엔 잘 몰랐던 것 같아요. 팀장과 팀원과의 관계로만 보려고 했던 거죠. 팀원을 존중하고 팀원의 입장에서 생각하는 의식적인 노력이 있을 때 리더십은 따라온다고 생각하며 실천하고 있습니다.
또 팀원마다 연차와 역량, 적응의 정도가 다른 법인데, 팀원 모두에게 동일한 스탠스로 대하려 했던 점도 리더로서의 페인 포인트였다고 생각하는데요. 그래서 팀원들에게 개인별 맞춤형 피드백을 하려고 노력했습니다. 각자의 속도에 맞는 코칭이 병행되어야 팀원들도 성장할 수 있을 것 같더라고요. 저마다의 고충과 고민을 가진 팀원들을 관찰하는 것을 게을리 하지 않고, 그들의 업무적 고충을 늘 함께 고민하려고 노력하고 있습니다.
H&B팀은 전국 각 매장의 필드 영업을 담당하고 계신 순회 매니저님들로 구성된 순회 파트가 별도로 있는데요. 매니저님들과는 어떻게 소통하시나요?
말씀하신대로 필드 매니저님들은 전국 올리브영 매장에서 고운세상코스메틱을 대표해 영업 최전선에서 브랜드를 알리고 매출을 창출하기 위해 고군분투하고 계십니다. 외근직의 특성 상 물리적인 제약이 있어 자주 뵙지 못하고 많은 인원이 한번에 모일 수 없기에 가능한 다양한 방법으로 소통하려 노력하고 있습니다.
우선 정기적으로 본사에서 제품 교육을 진행하기 때문에, 교육 당일에는 꼭 함께 모여 소통할 수 있는 자리를 만들고 있고요. 그리고 조장 매니저님들과 수시로 미팅하며 매니저님들의 동향과 매장 상황을 파악하고 있습니다. 그리고 회사에서 진행하는 분기 평가와는 별개로 반기마다 매니저님들을 한 분씩 만나 개별 면담을 하며 고충이나 지원이 필요한 부분에 대해 이야기합니다. 매장 라운딩도 함께 하고요.
San이 요즘 가장 고민하고 계신 부분이 있다면요?
고운세상코스메틱에서 저희 팀의 역할은 신규 브랜드와 신제품을 올리브영에서 육성하고, 또 타 채널로의 매출 기반을 마련하는 것이라고 생각합니다. 닥터지가 지금은 올리브영을 대표하는 스킨케어 브랜드로 자리 잡았지만 단일 브랜드로서의 확장성은 분명 한계가 있을 수 밖에 없거든요. 그렇기 때문에 닥터지 브랜드의 지속 성장을 위한 전략과 고운세상코스메틱이 앞으로 론칭할 신규 브랜드를 어떻게 올리브영에 온보딩 시킬 것인가에 대한 고민이 가장 큽니다.
이런 고민을 저 혼자만 해서는 성과로 이어질 수 없다고 생각해요. 그래서 제가 하는 고민과 회사, 그리고 시장의 상황 등을 팀원들에게 정기적으로 공유하고 함께 아이데이션을 하며 더 나은 방향을 모색하려고 노력합니다. 제가 영업을 하며 겪었던 다양한 경험과 대처했던 방법들도 함께 공유하고요. 특히나 저희 팀은 카테고리별로 업무가 분장되어 있는데요. 내가 맡은 카테고리가 아닐지라도 서로의 업무를 누가 먼저랄 것 없이 크로스체크 해주고, 이슈가 있으면 함께 고민하는 방식이 잘 정착 되어 있습니다. 저는 매사에 가장 많이 고민하고 몰입하는 사람이 성장할 수 있다고 믿는데, 저희 팀원들이 모두 그래요. 힘들 때도 있고, 고민도 많지만 그럴 때 저를 믿어주고 함께 해주는 팀원들이 있어서 결국에는 늘 문제가 풀리고, 좋은 성과를 내보일 수 있었던 것 같아요.
그렇다면, H&B채널 영업 담당자가 갖춰야 할 역량은 어떤 것이 있을까요?
올리브영은 특히나 바잉(Buying) 파워가 강한 채널이라고 생각해요.
그렇기 때문에 무엇보다 기본적인 커뮤니케이션 능력과 일정을 핸들링 할 수 있는 스케쥴링 역량이 선행되어야 합니다. 바잉 파워가 큰 MD와의 협상에서 논리적인 소통에 기반한 교섭력을 갖춰야만 성과를 낼 수 있거든요. 시장과 트렌드의 변화를 빠르게 캐치하고, 제품 및 마케팅에 대한 이해도를 갖추는 것도 필수죠. 고운세상코스메틱에서 선보이는 신제품을 히트 품목으로 육성시킬 수 있는 기획력과 전략, 오퍼레이션 스킬 역시 필요해요.
그리고 무엇보다 시나리오 플래닝을 통한 시뮬레이션 역량이 중요한데요. 예상치 못한 상황에 직면하는 것이 일상인 영업 직무에서는 경험과 객관적인 근거가 없는 상황에서도 도전하고, 리스크를 최소화하면서 목적을 달성해낼 줄 알아야 합니다. 더 나은 선택지를 고려하기 위해 항상 최악의 상황을 시뮬레이션하며 업무에 적용해 낼 줄 아는 노력과 고민이 필요하다고 생각해요.
또, 올리브영은 전국 오프라인 매장과 더불어 온라인 몰을 동시 플레이하는 옴니 채널이기 때문에 사실 상 2개의 어카운트를 유지하고 관리해야 한다는 점을 염두에 두어야 해요. 그렇기 때문에 디테일한 부분까지 하나하나 체크하는 꼼꼼함도 필요하죠. 매장과 온라인 몰의 얼라인이 잘 되어 있는지도 영업 과정에서 늘 살펴야 합니다.
마지막으로, 어떤 구성원들과 고운세상코스메틱에서 함께 하고 싶으신가요?
아무리 깨끗한 물이라도 고여 있으면 냄새가 나고 썩기 마련입니다. 사람의 몸도 혈액 순환이 잘 되지 않으면 아플 수 밖에 없잖아요. 그런 점에서 회사라는 조직에서 ‘성장’은 ‘내가 정체되지 않고 순환하여 앞으로 나아가게 하는 추진력’이라 생각합니다.
고운세상코스메틱은 특히나 개인이 지속적으로 성장할 수 있도록 제도나 문화적으로 많은 고민과 지원을 하는데 진심이 회사입니다. 나의 성장이 회사의 성장에 기여할 수 있고, 또 회사는 성장한 만큼 이를 구성원과 공유하고 함께 고민하는 선순환 구조가 잘 정착되어 있는 고운세상코스메틱에서 기꺼이 함께하고자 하는 열정과 치열한 고민을 가지신 분과 함께 하길 바랍니다. 물론 성장의 순환 고리 속에서 지치지 않도록 나만의 리프레시 노하우를 갖는 것 또한 중요하겠죠? 인터뷰를 보시는 모든 분들을 응원하며 고운세상코스메틱에서 만나 뵙길 기다리고 있겠습니다.